[嵇万青]（波司登股份有限公司企划部部长）

我们主要投放的媒体类型还是比较注重传统型媒体，其中卫视是不可不谈的。我谈到卫视的时候也避不开山东卫视。我们品牌在山东市场的销量可以占到全公司总销售额接近15%的销量。山东卫视不只是针对山东省，更不只是针对二三线市场。类似于我们这种传统型的品牌需要在全国大面积覆盖，在山东卫视这种大媒体上投放广告是不可或缺的。

[李骏]（四季沐歌太阳能总裁） 

    山东卫视的高覆盖率和影响力很好解决了二三线城市的入户和落地，大大提高了其与观众的接触率，从而帮助了广告主实现对二三线城市的消费者的精准投放。这对于我们建设渠道、发展销售产品非常有好处。伴随着山东卫视的持续投入，四季沐歌在山东市场获得了稳定持续快速的发展。

 
四季沐歌在山东市场的销售曲线

山东卫视是山东第一媒体、位居全国媒体第一阵营。CSM央视索福瑞媒介研究中心的调查数据中，山东卫视在综合收视率方面居于前三位。如果刨除35个一线城市的收视率以外，山东卫视在二三线市场的收视率数一数二。山东卫视提出来聚焦于二三线市场做领跑者，这种提法确实非常准确。我们一直在跟山东卫视合作，2009年我们加大了在山东卫视的投放力度，通过山东卫视的投放，在山东市场960多个乡镇网点进行了渠道建设，对我们2010年的策略产生非常大的影响。我相信随着在山东卫视的投入，四季沐歌会在山东获得更加快速、持续的成长。

[张超]（江苏太阳雨太阳能有限公司市场部部长）

在山东卫视的支持下，今年我们在山东市场的销量达到100%以上的增长，在山东以外的市场，比如河北、陕西、山西，山东卫视都给了我们很好的收视和当地市场的支持，当地市场的增长也非常地乐观。

[刘凯]（国人西服品牌总监）

做商业离不开山东市场。山东是人口大省、经济大省、消费大省，2008年GDP总值31000多亿，人均可消费支出13641元，可支配性的支出占到8800多元，这个市场非常大，如果乘以9700万的基数，相当可观。我们从1996年就与山东卫视从开始的弱强合作到现在的强强合作，一步一步成长起来。我在二三线市场打拼十几年的感想就是：做市场必须做山东，“得山东者得华东”，“得华东者得华夏”，“得二三线市场者得天下”！。

[初志恒]（鲁花集团品牌总监）

为什么要在山东卫视做广告似乎是一个老生常谈。一个想在近一亿人口的经济大省——山东立足的品牌，没有山东卫视的推广，要想成功几乎不太可能，除非他愿意付出更高的传播成本。况且山东卫视有着其他媒体无法比拟的优势。不屑说覆盖率，在山东境内的权威性也是品牌传播的重要平台。但山东卫视没有躺在自己的功劳簿上夜郎自大，他们用数据说话，用情感支撑，有情有义地在经营上诠释着山东的文化符号。有价值，更是山东卫视立足中国电视产业的立业之本，也是带给企业的最好礼物。

   从1998年到2009年，十几年来，市场的竞争态势变了，媒体的环境变了，广告的经营模式变了，但鲁花在山东卫视的广告投放从来没有间断过。是什么力量让鲁花如此钟情于山东卫视？我想鲁花年销售额从1个亿到68个亿，就是最好的答案。

近几年，电视媒体在利益和收视率的驱动下，电视产品在文化迷失中，花样不断翻新，已经在道德的底线下徘徊，但山东卫视没有趋同追利，他们秉承着孔孟文化主线，打造了一批文化含金量很高的电视产品，赢得了人们的尊重，也赢得了市场的认可。一项调查显示：山东卫视的“欣赏指数”，在高收入和高学历中，口碑最好。我想，这也是鲁花与山东卫视结盟的重要原因。另外，鲁花是山东的企业，山东又是鲁花的大本营，山东市场的成败，关联着全国市场。所以，重中之重，谁都不敢忽略山东卫视这个重要平台。况且，兄弟情谊，增值服务，让你的品牌在山东卫视的半亩方塘里，天光云影，声情并茂，你的产品成长速度也日新月异，就会由衷地感到山东卫视是“长金子”的地方。

[原京]（深圳市三九药业贸易有限公司市场部部长）：

首先，二三线市场对我们三九药业来说是特别重要的，数据为证：我们现在中心城市的产出在整个销售比例中大概占到20%多，70%以上的销售来自于二三线城市和广大的乡镇。这使我们需要一个广覆盖的投放策略，一般选择广覆盖的媒体作为投放的主打媒体。广覆盖一般有央视和卫视，央视作为国内老大的媒体的作用是毋庸置疑的，但它更适合做一些领导品牌的美誉度和品牌形象的提升。考虑到消费者发病率的问题，药品需要通过高频次的投放才能有效，所以我们选择具有全国覆盖的卫视作为主打媒体。数据可以充分证明投放效果：2007年之前，山东片区销量排第五、第六名；从2007年开始与山东卫视全方位深度合作后，连续三年，我们每年30%以上的增长率，山东区域市场现在已经跃升为全国第二大片区。

[张默闻]（AOBO副总裁）：

    我认为广告主更需要媒体的服务，特别是在二三线市场，因为我认为一线市场已经成熟了。在这样的状态下，我们的广告主需要怎样的二三线市场特制的服务媒体？我觉得有五点：

    第一，需要创新型的媒体。不管是传统媒体还是新兴媒体，创新性应该成为媒体最根本的创新举措的解释。这是形式创新。再就是在广告播出上的创新。我现在惊喜地发现山东卫视在这方面做得不错，很多形式突破了广告媒体的形式，而且在大品牌中得到了实践。

    第二，需要整合资源的服务能力。广告主对一个市场的驾驭能力有限，无论你找到经销商还是自己拼命地分销能力都非常有限，如果在当地找到非常好的媒体，把你自己的身家性命和所有的品牌传播的重任交给它，我认为他会比你自己完成得更出色。

    第三，活动策划的能力。提到这里我不得不提到山东卫视，他们跟蒙牛的合作是成功的案例。一个媒体能不能做大、能不能做好、能不能让广告主获得更大的收益，我觉得就是驾驭整个活动的综合能力。如果它用不太多的投入而焕发了数倍的光彩，这就是媒体的力量。也只有你把营销活动放大，把这种活动进行品牌化运作，那你的服务资源才会更加受到尊重。

    第四，执行力。有很多的媒体整天在喊服务，在喊如何跟客户捆绑在一起，这一点山东卫视也做出了很好的风范。我很感动于他跟我们企业的合作，我们对于媒体相当苛刻，但是山东卫视跟我们的合作，我们给他的分数打的最高，不在于他给我们的政策，而在于他始终关注企业的增长点在哪里，如果你跟我们合作，不能够只增长没有销量，他不会跟你合作的，不是他什么单子都愿意接，所以这一点它得到了我们整个AOBO无论是销售系统还是品牌战略系统一致的通过，执行力也是考量他们的真诚，我觉得也是诠释“情”的重要标志。

    第五，在服务方面他们特别注重战略合作伙伴关系的建立。一个健康的媒体和一个客户的合作都应该在三年以上，我始终反对“一夜情”式的合作，我特别倡导“婚姻”的合作。这一点是非常非常重要的，这也是情义才能够诠释的。无论怎么谈服务，最终一点都要回到山东卫视的口号上“重情义，赢销量”，我觉得销量是检验媒体最有力的力量。

[赵远花] 蒙牛乳业集团副总裁  

蒙牛十年的稳步成长，凝结着三万员工、数十万合作伙伴、百万奶农和亿万消费者的共同努力，是全社会共同参与的结果。在它的成长历程中，以山东卫视为代表的媒体伙伴，更是蒙牛发展不必可少的品牌孵化器。我以蒙牛和山东卫视合作的案例为主要内容跟大家讲一下，究竟选择什么样的媒体，如何与媒体实现良好合作，我认为主要有三大要素：

    一，理念和文化的契合

    蒙牛认为关心国家、关心民族，给全国1000所小学送奶是一个爱心行动，山东卫视讲“情深似海、义重如山”，以情义赢天下。正是因为双方有共同的理念和文化的默契，2008年我们共同合作了《天下故事》，通过12则爱心故事来传播共同的爱心理念。这次合作对蒙牛的销售以及山东卫视的收视率都有非常大的提升。

    二，需求与优势的匹配

    快速城镇化对快速消费品的市场开拓提出了新的要求：要树立全国一盘棋的观念，从全国市场展开大竞争到广大的二三线市场去，加强低级别市场的争夺。对于蒙牛来说，早在2005年全国客户会上就提出了“AB塑形象，CD重销量”的主张。CD类就是二三线市场，要注重销售，从那里获得销售额。蒙牛共有240万个销售网点，网点大部分来自于二三线市场或者广大的传统通路，这个市场对于蒙牛是非常重要的。之所以选择山东卫视这样的媒体合作和投放，正是因为它是全国覆盖最高的省级卫视，二三线市场独到的传播优势为蒙牛保证了产品辐射和传播广度。

    根据麦肯锡分析报告，2010年全国乳业70%将来自于二三线市场。中国现代渠道增长快速，在下线城市及乡镇增长最快。低一级的消费层次对于牛奶的需求在明显增加。因此，对于一些快销品企业，二三线市场是必须要占领的。也正基于此，2009年我们共同合作策划了《终极篮徒》项目。

    三，沟通和合作的默契

    任何一个合作体，双方是否有共同意愿以及合作起来能否相互沟通、理解都非常重要。之所以选择和山东卫视合作，我们最看重的是这个团队愿意为企业服务，愿意为企业量身定做方案，愿意把事情做好。在合作中蒙牛也尽量将自己的资源优势放大。我们为《终极篮徒》专门制作了各种类型的广告，针对项目发表了近二十万字的文章。这是我们为《终极篮徒》专门做的广告，有衣服型的，还有篮球型的，很多人都非常喜欢这个产品，沟通和合作的默契在其中起到了非常重要的作用。

    理念与文化的契合、需求与优势的匹配、沟通与合作的默契，这三点的集聚最后会达成一个非常理想的效果。优秀的合作给我们带来了出色的市场表现，蒙牛不仅在一二线市场保持了领先地位，在二三线市场也获得了质的飞跃。

    综上所述，我认为，全面的覆盖加上二三线市场的突破等于销量的领先，共同的目标加上携手开拓等于我们合作的双赢！ 

   优秀的合作给企业带来的市场表现

[余林]（爱玛电动车营销公司总经理）： 

   山东是电动车非常主要的战场，我们和山东卫视的合作可以追溯到2004年。2008年我们冠名了山东卫视的《先声夺人》娱乐节目，起初觉得它本身并没有太大的优势，但是冠名以后，爱玛的知名度大大超过预期，获得了很好的收益。当我们向经销商和消费者调查了解爱玛的途径时，他们普遍反映是通过《先声夺人》了解到的爱玛，很明显这得益于山东卫视比较好的覆盖。收视率是很好看、数字也很好看，但有一个问题，在很多省份许多广告面临在终端被截播掉的危险。但是冠名山东卫视的《先声夺人》节目，我们却完全不需要担心，因为山东卫视是全国覆盖率最高的卫视。从2008年到现在一年多的时间，爱玛在山东市场的增长基本上是15倍，在全国的市场做到了10倍，而整个行业的增幅平均只为10%。爱玛在电动车行业取得如此骄人的战绩，山东卫视起到了强大的助推作用。

[胡明]：(北京博明世通广告有限公司总经理、江中制药总代理)

做二三线市场有一个特别大的感受，就是说二三线市场从现在乃至于今后一定是商家的必争之地，也一定是媒体的必争之地。我非常欣喜地看到山东卫视能果敢地提出“做二三线市场的领跑者”，我觉得他们是有大智慧、可敬可贺的媒体。我们也希望今后能跟山东卫视更加紧密地合作，共享二三线市场给我们带来的丰硕成果。

[骆敏]：杭州娃哈哈集团市场部广告科科长

山东市场拥有广阔的二三线市场资源，娃哈哈更是将山东市场作为重中之重，在广告投入上也加大力度支持，充分运用山东卫视的覆盖优势，从90年代到现在一直长期地持续投放，我们把山东卫视看作最紧密的合作伙伴。经过多年的努力，娃哈哈一直保持着健康稳定的增长势头，今年我们全公司预计可以完成销售收入500亿。

[王树连]（山东淄博巧媳妇食品集团营销总经理）：

    三年以前我们巧媳妇公司100%的销量来自于二三线市场，或许我说这句话有人不信。1998年改制之前是淄博市临淄区酿造厂，当时的销售额是800万，在职职工是83个人，到2008年我们做到了销量2.7个亿，80%的销量仍然来自于二三线市场。

总结我们为什么能在二三线市场牢牢扎根？2003年开始我们和山东卫视合作，我们主要的消费群体就在二三线市场，山东卫视在二三线市场又拥有绝对的优势，我们两家的合作是珠联璧合。